Le MSP pionnier Integrasul renforce sa stratégie commerciale avec Bitwarden

Création : 1999

Secteur : services de sécurité informatique

Lieu : Brésil

Basée au Brésil, Integrasul est un prestataire de services managés (MSP) qui propose des services de sécurité de l’information à ses clients. À l’origine développeur de logiciels de gestion unifiée des menaces (UTM) et de sécurité pare-feu, Integrasul a évolué pour répondre aux besoins de sécurité informatique de ses clients dans divers secteurs, notamment l’administration publique, les services financiers, la santé et l’automobile. Integrasul propose également des services de cybersécurité red team/blue team.

Dino Salvati, directeur de l’innovation technologique (CTIO) d’Integrasul, s’est retrouvé confronté à des équipes qui s’appuyaient sur des méthodes non sécurisées pour la gestion des mots de passe, comme l’utilisation de mots de passe faciles à mémoriser ou du même mot de passe sur de nombreux sites différents. Il s’est mis en quête d’un gestionnaire de mots de passe pouvant être déployé en interne et également proposé à sa clientèle, car Integrasul savait que la protection des données critiques devenait de plus en plus importante pour ses clients. Souhaitant s’assurer que le gestionnaire de mots de passe choisi soit riche en fonctionnalités et adapté à une gestion autonome par ses clients, Salvati les a d’abord testés pour son usage personnel. 

En raison d’une résistance culturelle aux gestionnaires de mots de passe au Brésil, Salvati s’est entendu dire par des collègues et des membres de sa famille que l’utilisation d’un gestionnaire de mots de passe créerait des inefficacités et ralentirait les flux de travail. Il a finalement réussi à les convaincre du contraire. « En réalité, j’ai d’abord réussi à convaincre ma femme », a déclaré Salvati. « Elle s’est rendu compte qu’il est beaucoup plus simple et plus rapide d’utiliser un gestionnaire de mots de passe, car on n’a pas à réfléchir aux mots de passe. »

Salvati a évalué trois solutions concurrentes de gestion des mots de passe avant de choisir Bitwarden pour un usage interne et la vente externe. Il a noté que l’accessibilité de l’offre gratuite de Bitwarden était un facteur clé de différenciation. « L’offre gratuite a été très utile, car elle permettait de tester sans engagement », a déclaré Salvati. « Cela contraste avec d’autres fournisseurs qui exigent un investissement initial. » 

Integrasul a finalement choisi Bitwarden pour son architecture open source fiable, son excellente réputation sur le marché, son accent mis sur la capacité des clients à répondre aux exigences de conformité et sa prise en charge multiplateforme. « Nous utilisons Linux dans notre entreprise ; lorsque nous avons commencé à utiliser la solution en interne, nous savions donc qu’il nous fallait un gestionnaire de mots de passe capable de le prendre en charge », a déclaré Salvati. « Compte tenu de sa polyvalence en matière d’appareils et de plateformes, le proposer aux clients était une évidence. »

Le partenariat MSP avec Bitwarden a été un grand succès, Salvati mettant en avant les fonctionnalités du portail MSP de Bitwarden et la possibilité de gérer l’intégration des clients en libre-service. Il a également salué l’assistance réactive et concrète de l’équipe Bitwarden chargée du réseau de partenaires.

La décision de proposer Bitwarden aux clients distingue Integrasul des autres MSP, en raison de l’attitude généralement sceptique des Brésiliens à l’égard des gestionnaires de mots de passe. « Les solutions de gestion des mots de passe ne sont pas courantes sur le marché brésilien », a déclaré Tales Sausen, responsable des ventes internes chez Integrasul. « Integrasul est un pionnier dans ce domaine. Grâce à cette proposition de valeur unique, nous avons constaté que la vente de Bitwarden est un point d’entrée pour vendre un portefeuille plus large. Cela nous permet de lever une barrière culturelle et de nous différencier sur le marché brésilien de la cybersécurité. »

Pour le déploiement et l’intégration de Bitwarden, Integrasul propose un modèle autogéré dans lequel les clients contrôlent leurs propres environnements. De son côté, Integrasul fournit support et formation. Alors que les clients de petite taille se concentrent sur les besoins fondamentaux de sécurité des mots de passe, les clients plus importants ont des exigences techniques, notamment la création de politiques de sécurité relatives aux mots de passe et le respect des réglementations de conformité. Selon Salvati, les clients de petite taille trouvent Bitwarden « très facile à utiliser et à gérer », tandis que les clients plus importants apprécient ses capacités techniques. 

La satisfaction globale des clients à l’égard de Bitwarden se reflète dans le taux élevé de fidélisation du produit, tant parmi les petites que les grandes organisations. Bitwarden s’avérant très populaire auprès des clients, l’équipe d’Integrasul estime que Bitwarden est bénéfique pour sa stratégie commerciale globale. « Bitwarden nous a ouvert des portes », a déclaré Salvati. « Nous avons constaté qu’il favorise le développement d’une culture de la sécurité plus large et qu’il constitue un complément important aux services de base que nos clients utilisent déjà. »

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